bbk 000000

Berezin S. E., MACOV S. Ya.

Decrease of Risks t Selection of the Hi-Tech Equipment

Download PDF

В настоящее время технологии производства сложного оборудования мало чем отличаются. После внедрения каких-либо технических новшеств преимущество компании-производителя быстро теряется. В продажах выигрывают те, кто быстрее доведет продукт до восприятия покупателя. Поэтому производители, вкладывающие в имидж своего продукта больше, чем в его реальное улучшение и достижение технических преимуществ, как правило, добиваются увеличения продаж.

Известный специалист в области стратегического менеджмента Кеничи Омае приводит пример японских брендов «Sony» и «Honda», продававших свои товары в США гораздо дороже конкурентов при одинаковых технических характеристиках [1]. Инвестируя средства в рекламу на рынке США, эти компании добились репутации производителей продукции первоклассного качества, хотя в Японии и «Sony», и «Honda» продавали свои товары по ценам наравне с конкурентами. Подобным образом создан имидж нескольким престижным автомобильным маркам, значительно превосходящим аналоги в цене, но уступающим им по качеству и надежности. Ценности становятся не столько материальными и функциональными, сколько имиджевыми и информационными. Покупатель готов платить за имидж гораздо больше, чем за реальную пользу, которую несет товар. При этом за знаменитым брендом может скрываться сборка, материал или комплектующие из развивающейся страны.

Производители оборудования для водопроводно-канализационного хозяйства также интенсивно информируют потребителей о технических, ценовых и прочих преимуществах своего продукта.

Как не ошибиться при выборе высокотехнологичного оборудования в мощном информационном потоке? Помогает то, что у каждого есть «своя» марка, а на случай ее отсутствия – «запасная». Если их нет в предложениях продавцов, покупатель обычно испытывает затруднения и порой отказывается от выбора даже более выгодной, но не знакомой ему, марки. При этом прежнее знакомство с маркой оборудования или ее продавцом будет важнее функциональных, ценовых и других преимуществ.

В IV квартале 2009 г. ЗАО «ВИВ» провело анкетирование специалистов водопроводно-канализационного хозяйства на пяти профильных семинарах в Москве и других городах России. На вопрос «Насосы каких производителей (из 21 представленных в анкете марок) Вы предпочли бы применить?» около половины респондентов отметили именно тот бренд, который явно превосходит конкурентов в рекламе. На вопрос «Я выбрал эти насосы потому, что...», имевший 13 вариантов ответов, больше половины обосновали свой выбор прежним использованием (знакомством), хотя и не всегда успешным.

Как снизить влияние субъективизма при выборе оборудования? Крупные Водоканалы и частные операторы отрасли видят выход в создании документов, регламентирующих техническую политику того или иного предприятия в отношении производителей и продавцов. Немалые ресурсы и время тратятся на то, чтобы на основе заслуг, имевших место в прошлом, очертить круг уже известных марок оборудования, которые предстоит закупать и использовать в будущем, что может привести к ошибкам.

Расчет показателей LCC (сумма затрат за период службы) [2] или TCO (совокупная стоимость владения, внедряется Департаментом закупок УК «Росводоканал») позволяет осуществить выбор оборудования объективно. Расчеты, выполняемые продавцами (производителями), могут носить субъективный характер, а покупателям зачастую некогда вникать в эти методики. Еще одна проблема, которая редко учитывается при выборе: эффективность и надежность оборудования больше зависят от взаимодействующих с ним элементов системы, а также человеческого фактора, чем от самого оборудования.

Возьмем, например насосы (рисунок). Около 40% поломок насоса происходит во всасывающей линии [3], 50% проблем  пусковой период связано с электрощитом автоматики и присоединениями к нему [4]. Лишь 20% эксплуатируемых насосов используют подводимую мощность полностью, остальные имеют параметры, завышенные на 20–30% по отношению к требуемым. Таким образом, большинство насосов работают неэффективно и с ускоренным износом вследствие завышения требуемых параметров насосной установки на 10–15% заказчиком в задании для проектирования, а затем на столько же самими проектировщиками [5]. Указанные проблемы находятся вне насоса, но они весомы. Покупка оборудования с лучшими собственными параметрами совсем не гарантирует их реализацию! Может ли покупатель учесть столько факторов при выборе сложной техники?

Ответственность за выбор необходимо переложить на продавца (производителя), поставив условия продавать не собственно оборудование, а его работоспособность в паспортных параметрах на весь срок полезного действия. Оборудование предлагать с гарантийным сроком, соответствующим амортизационному (например 7 лет). Производители и опытные продавцы знают сильные и слабые стороны своего оборудования гораздо лучше, чем покупатели. Неся финансовую ответственность за обеспечение продолжительной работоспособности поставляемых агрегатов, продавцы (производители) будут обеспокоены не столько доказательством их преимуществ, сколько скрупулезным расчетом своих будущих затрат. В этой ситуации продавца озаботит не меньше, чем потребителя, и корректность исходных данных, заложенных в проект, и качество проекта, строительно-монтажных работ, и критерий «цена – качество оборудования», его оснащенность, обвязка, и своевременная профилактика и использование качественных запасных частей, материалов, специализированного инструмента, квалификация операторов, ремонтников, и АСУ ТП, и, наконец, приведение параметров работы оборудования (в случае их отклонений) в соответствие с системой, в которую оно встроено.

Окружив долгосрочной заботой потребителя, продавец получит свою выгоду. Известно, что основной причиной (68%) смены покупателем продавца является утрата потребителем внимания со стороны продавца [6]. Согласно упомянутой анкете «ВИВ», около половины респондентов назвали эту же причину главной из семи других. Широкому внедрению продаж техники с расширенной гарантией препятствуют следующие риски: получение высоких для покупателя цен; потеря потребителем собственного обслуживающего персонала; неспособность продавца нести финансовую нагрузку в течение всего гарантийного периода. Для их ликвидации следует предлагать рассрочку платежа либо покупку под стандартную гарантию. В России при дефиците квалифицированных рабочих первыми, кто их трудоустроит, будут продавцы данной техники, а потребитель сосредоточится на своих главных функциях, освободившись от второстепенных.

Продажи с расширенной гарантией для России новшеством не являются. Их используют в высокоприбыльном (а значит конкурентном) бизнесе – поставках высокотехнологичного оборудования, питьевой воды, кофе, компьютерных программ и т. д. За продажами с долгосрочной гарантией видится будущее.

Spisok literatury

1. Omae K. Myshlenie stratega. – M.: Al'pina Biznes Buks, 2008.
2. Berezin S. E. Nasosnye stancii s pogruzhnymi nasosami. Raschet i konstruirovanie. – M.: Strojizdat, 2008.
3. Bachus L., Custodio A. Know and Understand Centrifugal Pumps. – Elsevier, 2003.
4. Petrov Ju. V. Avtomatika, snizhajushhaja zatraty po perekachke // Vodosnabzhenie i kanalizacija. 2009. № 7–8.
5. Vogellsand H. An introduction to energy consumption in pumps // World Pumps. January, 2008.
6. Trusov G. L. Sami pridut, sami kupjat. – M.: JeKSMO, 2007.